Endeavor ScaleUp Hikayeleri: Uluslararası Açılım — II

Girişimci adayları ve şirketlerini büyütme yolunda ilerleyen girişimciler için Endeavor Girişimcileri ile gerçekleştirdiğimiz söyleşilerden derlediğimiz Endeavor ScaleUp Hikayeleri serimize kısa bir aradan sonra ikinci paylaşımımızla devam ediyoruz.

Bu yazımızda, yerli girişimlerin en çok zorlandığı adımlardan biri olan ‘Uluslararası Açılım’ sürecini, pandemi öncesinde ve sonrasında, kurumsal yazılım çözümleri iş modelini benimsemiş ve yurt içindeki başarı hikayelerini uluslararası pazarlarda da sürdürmekte olan üç Endeavor Girişiminin merceğinden inceledik.

Başlarken;

Gelin bu üç girişimi hep birlikte tanıyalım.

Insider; e-ticaret sitelerine yönelik satışı arttırmaya yarayan araçlar sağlayan bir yazılım şirketi. Türkiye ve uluslararası e-ticaret ekosistemlerinde, markaların kullanıcılarını davranışsal bazda, gerçek zamanlı kategorize ederek, kullanıcı alışverişini yapmaktayken doğru etkileşimle onu satışa yönlendirecek kişiselleştirmeyi yapmayı hedefliyor. 2012 yılındaki kuruluşundan bu yana kuruluşundan bu yana 25 farklı ülkede, aralarında Estee Lauder, Carrefour, Toyota, Watsons, Marks & Spencer, Virgin, CNN ve Samsung’un da bulunduğu, sayısı 1000'i aşkın şirketin sitesinde kullanılan bir marka olmayı başaran Insider, yurtiçinde doğan başarısını uluslararası arenada da büyütmeye devam ediyor.

Vispera Bilgi Teknolojileri, 2014 yılında kurulan ve perakende sektöründe faaliyet gösteren üretici firmalara otomatik ürün tanıma hizmeti sağlayan bir teknoloji şirketi. Üretici firmalar, perakende satış noktalarındaki ürünlerinin görünürlüklerini, raf paylarını, stok durumlarını ve yerleşimlerini Vispera teknolojileri sayesinde insan denetimine dayalı geleneksel yöntemlere kıyasla çok daha hızlı ve çok daha doğru bir şekilde takip edebilmekte. Türkiye’de perakende sektörüne yönelik olarak ürün tanıma teknolojisini geliştiren ve uygulayan tek firma olan Vispera, hali hazırda Türkiye’nin en önemli üretici firmalarıyla iş birlikleri gerçekleştirmekte ve kısa vadede 20 ülkeden oluşan uluslararası ağını daha da genişletmeyi hedeflemektedir.

SmartMessage, firmaların kitleleriyle olan iletişimlerinden en yüksek verimi almalarını sağlayan bir çoklu kanal pazarlama ve müşteri deneyimi platformu. Sektörlerinde öncü markaların tercihi olan SmartMessage ile, firmaların kampanyalarından daha iyi sonuçlar elde etmeleri sağlanmakta. 2005’te Türkiye’de kurulan SmartMessage, günümüzde aralarında büyük global firmaların da olduğu müşteri portföyü ile yurtdışında da aktif hizmet vermektedir.

Birbirlerine yakın alanlarda paydaş şirketler olmalarına karşın operasyonel anlamda çeşitli farklılıklar gösteren bu üç Endeavor Girişimi, günün sonunda uluslararası açılım stratejisine karar verme sürecinde iki ortak paydada buluşuyor; (1) Ürünün pazara uygun ve hazır olduğuna emin olmak ve (2) Mevcut pazarda doygun başarı hikayeleri biriktirmek.

Globalleşme Fikri

Ekosisteme baktığımızda bazı girişimlerin kuruluşlarından çok kısa bir süre sonra uluslararası pazara iş yaptıklarını, bazılarının ise önce iç pazarda belirledikleri hedeflere ulaşmayı, daha sonra uluslararası pazarlara açılmayı tercih ettiklerini görüyoruz. Bu noktada yazımıza konu olan üç Endeavor Girişimi de bize farklı bakış açıları sunuyor.

Vispera, bir teknoloji şirketi olma özelliğini lehine kullanarak kuruluşundan çok kısa bir süre sonra yurtdışına iş yapmaya başlamış şirketler arasında. Girişimin kurucu ortağı Aytül Erçil, ilk yurt dışı satışlarını, kuruluşlarından kısa bir süre sonra kendilerine gelen partnerlik tekliflerini değerlendirerek gerçekleştirdiklerini söylüyor. Buna ek olarak yurt içinde çalıştıkları global markaların onları yurtdışı ofislerine de tavsiye ettiklerini ve bunun bugün içerisinde bulundukları ülke pazarlarına girişlerinde önayak olduklarını belirtiyor.

Bir diğer teknoloji şirketi olan Insider’ın satış operasyonları müdürü Haktan Ellez ise benzer şekilde yurt içinde birlikte çalıştıkları global müşterilerinin onlara yurtdışı pazarlarına açılmada katkı sağladıklarını ve yurt içinde biriktirdikleri başarı hikayelerinin yurtdışına organik bir şekilde açılma sürecinde onlara ayrıcalık sağladığını söylüyor.

“Referansınız en büyük kozunuz!” — Oğuz Küçükbarak, CEO, SmartMessage.

Öte yandan SmartMessage, Vispera ve Insider’dan farklı olarak globalleşme fikrini sonradan benimsemiş girişimler arasında yer alıyor. Oğuz Küçükbarak, SmartMessage’ın böyle bir yol tercih etmesindeki en büyük etkeni, kuruldukları yıl olan 2005’te teknoloji girişimleri için hızlandırma programlarının ve melek yatırımcı potansiyelinin bugüne nazaran ülkemizde çok zayıf olması olarak özetliyor. Bu nedenle şirket, önce yurt içindeki müşterileri üzerinden kendine bir referans ağı oluşturmayı, daha sonra bu ağı kullanarak uluslararası arenaya açılma fikrini benimsiyor.

Peki Girişimler Doğru Pazarı Nasıl Belirliyorlar?

Doğru pazara karar verirken ilk olarak hedef pazardaki ürün/hizmet satış potansiyeli, bölgesel tüketici davranışları, ideal müşteri profili ve pazar derinliği analizi gibi çalışmalar yürütülüyor. Sonraki aşamalarda ise dönemsel büyüme ve kullanıcı başarı oranları gibi sektörden sektöre değişebilen birçok anahtar performans göstergesi dikkate alınıyor ve girişimler, adım attıkları yeni pazarlarda faaliyetlerini bu doğrultuda kurguluyorlar.

Bu kapsamda girişimlerimizden SmartMessage bu çalışmalar ışığında iki pilot ülke seçip onlar üzerinde yoğunlaşma yoluna giderken, Insider kurucu ortaklarının geçmiş tecrübelerine dayanarak ve yerinde ziyaret yoluyla tanıdıkları ülke/bölgelere yoğunlaşmayı tercih ediyor. Vispera ise diğer iki girişimden farklı olarak bölge/ülke ofisi açma yoluyla pazara giriş yapmaktansa, ilgili pazardan kendilerine ulaşan partnerlik tekliflerini değerlendirerek globale açılıyor.

Pazara İlk Adım — “Ready for takeoff”

Daha önce de kısaca değindiğimiz gibi üç girişimin de yurtdışına açılma hikayeleri birbirlerinden biraz da olsa farklı. Bu farklılıklar ardındaki nedenleri anlamak ve daha doğru karşılaştırma yapabilmek için önce bu girişimlerin iş modellerini ve satış stratejilerini incelemek gerek.

SmartMessage, satış döngüsü 6–12 ay arasında değişen, yerinde satış stratejisini benimsemiş bir girişim. Her ne kadar müşteri destek ekipleri başta olmak üzere şirketin birçok birimi operasyonlarını uzaktan yönetebilseler de bazı coğrafyalardaki müşteriler kültürel yapıları gereği sağlanan hizmet ile ilgili herhangi sorun yaşandığında destek ekiplerini yanlarında görmeyi talep edebiliyorlar. Ayrıca 6–12 ay gibi görece uzun bir satış döngüsüne sahip firmanın müşterileri, Oğuz Küçükbarak’ın da altını çizdiği gibi süreç boyunca hizmet alacakları şirket yetkililerini yüz yüze görmek ve sıkı bir güven bağı kurma ihtiyacı hissediyorlar. Öyle ki bu nedenle şirketin kurucu ortaklarından biri zamanının %90’ını yurtdışında, %10’unu yurt içinde olmak üzere hedef pazar ağırlıklı harcamaya özen gösteriyor.

Insider da SmartMessage’a benzer bir şekilde yurtdışı satışlarını ağırlıklı olarak yüz yüze gerçekleştiren girişimler arasında. Ancak yurtdışındaki varlıklarını yalnız satış ile sınırlamayan Insider, girdikleri pazarlarda ofisler açıyor ve operasyonlarını yurtdışı birimleri üzerinden yürütmeyi tercih ediyorlar. Yurtdışı operasyonlarında en önemli performans göstergesini satış olarak belirleyen Insider, sağladıkları hizmetlerin doğru aktarımı ve şirket değerlerinin yerinde temsilini sağlamak amacıyla yurtdışında istihdam ettikleri kişileri şirket kültürüne adapte etmek amacıyla bir hayli çaba sarf ediyor.

Vispera, yeni pazarlara açılırken partnerlik yolunu tercih eden şirketler arasında yer alıyor. Bunun başlıca nedenlerini yurtdışında ofis açma maliyetlerinden tasarruf etmek ve operasyonların uzaktan yönetilebilme kolaylığı olarak açıklayan Aytül Erçil, bu noktada doğru kişi/kurumlarla kurulmuş partnerliklerin kendilerine birçok avantaj sağladığını söylüyor. Erçil, Vispera yeni pazarlara yelken açarken zamanla partnerlikler konusunda da daha seçici olduklarını ve ilk başlarda izledikleri reaktif stratejinin yerini proaktif bir tutumun aldığını söylüyor.

Pandemi Gerçeği

2020 yılının ilk çeyreğinde COVID19 virüsü ile sarsılan dünya ekonomisi, beraberinde girişimcilik ekosistemini ve halihazırda yurtiçinde ve yurtdışında operasyon yürüten şirketleri derinden etkiledi. Insider, SmartMessage ve Vispera da bu dalgadan etkilenen şirketler arasındaydı. Yukarıda ayrıntılarına değindiğimiz uluslararası açılım stratejilerini pandemi öncesi dönemde geliştirmiş ve hayata geçirmiş olan şirketler, pandemi ile birlikte yeniden şekillenen sosyal ve ekonomik düzene ayak uydurmak amacıyla stratejileri belli ölçüde tekrar gözden geçiriyorlar.

Oğuz Küçükbarak pandeminin etkilerinin SmartMessage tarafından çok müşteri tarafında daha derin hissedildiğini, aralarında köklü bankaların da olduğu global müşteri ağlarının özellikle uzaktan çalışma düzenine geçişte büyük sorunlar yaşadığını ve bu nedenle dolaylı yoldan şirket operasyonlarının ilk başta olumsuz etkilendiğini söylüyor. Buna karşın satış stratejileri konusunda geçmişte yüz yüze görüşme talep eden potansiyel müşterilerin pandemi şartları nedeniyle kültürel tabularını yıkıp çevrimiçi mecralar üzerinden ilerlemeye daha sıcak baktıklarını ve bunun SmartMessage’a güven bariyerini hızlı aşma konusunda zorluk getirirken, maliyet bakımından ise büyük avantaj yarattığını söylüyor.

Vispera, kuruluşundan bu yana uluslararası pazarlara açılırken izlediği strateji bakımından pandemi şartlarından en az etkilenen şirketler arasında yer alıyor. Yurtdışındaki satış operasyonlarını partnerlik sistemi üzerinden yöneten Vispera’nın kurucu ortağı Aytül Erçil, bunun pandemi döneminde ortaya çıkan sosyal bariyerlerin aşımı konusunda şirkete büyük kolaylıklar sağladığını söylüyor. Satış süreçlerinde görev alan kilit personelin halihazırda hedef pazarda konumlanmış olmasının, seyahat engellerine takılma, operasyonel süreçte aksama gibi önemli sorunların önüne geçtiğini belirtiyor.

Öte yandan SaaS alanındaki en önemli pazarlardan biri olan ABD’ye açılmak için Temmuz 2020’de düğmeye basan Insider, uluslararası arenadaki en önemli adımlarından birini pandemi döneminde atan bir girişim olarak karşımıza çıkıyor. Pandemi öncesindeki büyüme stratejilerinde çok ufak değişikliklere giden Insider ekibi, pandemi kaynaklı zorluklarla hedef pazardan istihdam ettikleri personellerle, aldıkları geniş sağlık önlemleriyle ve operasyonların uzaktan yönetimi konusunda yaptıkları şirket içi yatırımlarla başa çıkıyorlar. 2020’nin ilk çeyreğinde yaşanan şok sebebiyle ilk başta herkes gibi Insider’ın da operasyonel anlamda frene bastığını kaydeden Ellez, gerekli önlemler alındıktan sonra tam gaz büyümeye devam ettiklerini söylüyor.

“Etkin çevrimiçi varlık şart!” — Aytül Erçil, Kurucu Ortak, Vispera

Özellikle pandemi döneminde müşteri tarafında uyandırması güçleşen güven duygusunun korunmasında büyük rol oynayan etkin çevrimiçi varlık, yurtdışına açılacak girişimler için artık her zamankinden daha önemli. Yeni pazarlara adım atarken çevrimiçi varlıklarını etkin bir şekilde sürdürme, güncel ve ulaşılabilir olmanın önemi konusunda girişimleri uyaran Aytül Erçil, Vispera’nın günümüzde aktif iş birliği içerisinde bulunduğu birçok partnerinin Vispera teknolojileri ile şirketin etkin çevrimiçi varlığı sayesinde tanıştıklarını ve ilgili kanallar üzerinden şirketle iletişime geçtiklerini söylüyor.

İşe Alımlar ve Takip Eden Süreç

Her üç Endeavor girişimi de nispeten farklı yol haritaları çizmelerine rağmen işe alımlar ve takip eden süreçlerde hepsi aynı temel ilkeler etrafında buluşuyorlar.

Yurtdışında satış ofisi açma yolunu izleyen girişimler de, partnerlik yolunu seçenler de işe alım ekibinin (şirket bünyesinde olsun veya olmasın) girişimin ruhunu (işin özünü) ve başarı çizgisini kaybetmemesi açısından çok iyi eğitilmesi gerektiğini savunuyor. Her üç girişimimiz de iyi eğitilmiş bir işe alım ekibini, şirket kültürünün yurtdışındaki uzantılarında da yaşatılabilmesi, müşteri memnuniyeti (customer success) standardının kaybedilmemesi ve gerçekleştirilen yatırım riskinin en aza indirgenmesi açısından gerekliliğinin altını çiziyor.

Uluslararası açılım süreçlerinde, işe alımdan sorumlu kişiler çoğunlukla ya girişim bünyesinde bulunuyor ya da girişimler dış kaynak kullanma yoluna başvurup yetenek avcılarıyla (head-hunter) çalışıyor ve adaylara bu şekilde ulaşıyorlar. Bu noktada süreci yöneten kişiler şirket bünyesinde ise satış potansiyeli oluşturma daha da önem kazanıyor.

Partnerlik yolunu seçen girişimler için Erçil, Vispera’nın karar mekanizmasına şöyle değiniyor;

“Yurtdışında kiminle çalışacağınızı seçerken çok dikkatli, bir o kadar da fırsatlara açık olmalısınız. Örneğin Vispera’da biz, değerlendirmekte olduğumuz partnerlik teklifleri arasında seçim yapmak amacı ile ‘partnerlik kriterleri’ adı altında bir checklist oluşturduk. Bu checklist yardımıyla partnerlik anlaşması gerçekleştireceğimiz tüzel veya gerçek kişilerin satış potansiyellerini, iş getirme olanaklarını, sektördeki bilinilirliklerini, bizi temsil edebilecek yetkinliğe sahip olup olmadıklarını, kredibilitelerini ve bunun yanında operasyonumuzun başarılı olması için yüksek önem arz eden birçok kıstası değerlendirebiliyor ve ona göre aksiyon alabiliyoruz”.

Öte yandan satış ofisi açma yolunu izleyecekler için Ellez, Insider’ın yurtdışı ofislerinde ilk işe alım pozisyonu olan Country Manager (Ülke Müdürü) pozisyonuna başvuran kişilerden iki yıllık iş planı taslağı istediklerini, daha sonra bu taslağı kendi iş planlarıyla kıyaslayıp başvuru sahibinin Insider’ın vizyonu ve misyonu ile uyum içerisinde olup olmadığına baktıklarını söylüyor.

İşe alımlar gerçekleştikten ve operasyon resmi olarak başladıktan sonra sürdürülebilir başarıyı ve koordinasyonu sağlamak amacı ile yurtdışında çalışan ekipler haftalık ve aylık toplantılar ile şirket kültürü içerisinde akışa dahil ediliyor ve kurucu ortaklarla yakın ilişki içerisinde operasyonu yürütmeye devam ediyorlar. Örneğin Insider kurucu ortaklarından biri, kendini yalnızca uluslararası açılıma adamış durumda, zamanının %90’ını faaliyet sürdürdükleri ülke ofislerine ziyaretlerde bulunarak geçiriyor. Bu noktada her üç girişimci de yurtdışına açılmak isteyen girişimciler için operasyonlarını en az 4–6 ay yakın bir şekilde takip etmeleri gerektiğini belirtiyor ve mümkünse sık sık yerinde ziyaretlerde bulunmalarını tavsiye ediyorlar.

Bitirirken — “Playing Long Enough” — Haktan Ellez, Head of Sales Ops, Insider.

Yeni pazarlara adım atarken girişimler her ne kadar temkinli olurlarsa olsunlar kimi zaman başarılı olamayabiliyorlar. Bunun sebebi bazen iç faktörler bazense günümüzde dünya ekonomisini alt-üst eden COVID19 ve benzeri dış faktörler.

Bu noktada Ellez, Insider’da “playing long enough” (yeteri kadar oyunda kalmak) şeklinde bir prensipleri olduğunu, bu doğrultuda giriş yaptıkları pazarda ön-hedeflerini tutturamasalar dahi pes etmediklerini ve bu sayede ilk başta başarısız görünen ofislerinin, bir sonraki dönem beklenenlerin de ötesinde olumlu sonuçlar getirdiğinin altını çiziyor.

Aytül Erçil de geçmişte Vispera’nın uluslararası açılım sürecinde çeşitli alanlarda danışmanlık almayı denediklerini, hatta dijital ajanslarla dahi çalışıp operasyonun en iyi şekilde icra edilmesini sağlamak amacıyla mesai harcadıklarını, ancak bu iş birliklerinden memnun kalmadıklarını ve alternatif çözümler bulduklarını belirtiyor.

Buna ek olarak SmartMessage’dan Oğuz Küçükbarak ise geçmişte çeşitli analizleri ve değerlendirmeler sonucu açılmak için sıcak baktıkları bölgelerde operasyon başlattıktan sonra memnun olmadıklarını ve çeşitli coğrafyalarda çok vakit kaybettiklerini söylüyor. Bu noktada pazar analizinin derinliği, ürününüze veya hizmetinizin müşteri profiline uyumunun önemini bize bir kez daha hatırlatıyor.

Bu yazımızda sizlere uluslararası açılım konusunda başarılı olmuş Endeavor Girişimleri arasından üç tanesini seçerek girişimcilerin yeni pazarlara olan yolculuklarında attığı adımları, karşılaştıkları zorlukları ve bu zorluklarla nasıl başa çıktıklarını aktardık.

Girişimcilerimiz, siz girişimci adayları ve scale-up olma yolunda emin adımlarla ilerleyen kurucu ortaklara veda ederken şu mesajı veriyor.

“Her şirket kendini dinlemeli ve kendinden öğrenmeli” — Oğuz Küçükbarak, CEO, SmartMessage.

Girişimcilerle B2B ve B2C satış konularını ele alacağımız bir sonraki yazımızda görüşene kadar!